"除非賣出東西，否則就不能叫生意。" ——Thomas Watson的這段話表明，無論您經(jīng)營(yíng)哪個(gè)行業(yè)，銷售都應(yīng)該成為企業(yè)重要的部分。您可能擁有出色的產(chǎn)品，但重要的是如何銷售它。為此，您需要一支出色的銷售團(tuán)隊(duì)，并讓他們?cè)谝粋€(gè)良好的管理體系（流程體系）下發(fā)揮作用。本文將幫助您深入研究銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和管理技巧，并闡述CRM系統(tǒng)如何幫助您建立銷售流程以及提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率。

一、銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

銷售團(tuán)隊(duì)的組成方式（結(jié)構(gòu)）很重要。作為銷售經(jīng)理，根據(jù)公司和產(chǎn)品性質(zhì)來確定銷售角色是您的重要職責(zé)。通過明確確立角色，公司中的每個(gè)人可以更清楚地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在確定銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)之前，先來看一些比較常見的銷售團(tuán)隊(duì)模型。當(dāng)然，這不是硬性規(guī)定，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型可能會(huì)根據(jù)公司規(guī)模，產(chǎn)品性質(zhì)，市場(chǎng)類型和業(yè)務(wù)模型而變化。

1、島嶼型的銷售團(tuán)隊(duì)

島嶼型的銷售團(tuán)隊(duì)由銷售人員向企業(yè)總經(jīng)理直接報(bào)告進(jìn)度，且中間沒有銷售經(jīng)理。您銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須具備多種技能，才能完成獲取和識(shí)別潛在客戶，客戶跟進(jìn)和培育、演示產(chǎn)品、處理客戶異議、報(bào)價(jià)和合同談判等大多數(shù)銷售任務(wù)。

2、流水線型的銷售團(tuán)隊(duì)

流水線型的銷售團(tuán)隊(duì)在銷售過程中的每個(gè)職能上都有專門的角色。企業(yè)能夠輕松制定和跟進(jìn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，并且更容易發(fā)現(xiàn)銷售過程中的瓶頸。流水線型的銷售團(tuán)隊(duì)一般包括：負(fù)責(zé)陌生電話開拓客戶的外部銷售團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)潛在客戶主動(dòng)呼入的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)將一個(gè)合格的潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶的客戶主管、以及與現(xiàn)有客戶合作的支持團(tuán)隊(duì)。

這種模型下的每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有專門的技能，例如外部銷售團(tuán)隊(duì)可以熟練地打電話和發(fā)郵件，內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)掌握營(yíng)銷和豐富的產(chǎn)品知識(shí)，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)談判和處理銷售異議等等。

3、模塊型銷售團(tuán)隊(duì)

如圖所示，這種模型下的每個(gè)模塊由來自不同專業(yè)的銷售人員組成。例如，模塊都由兩個(gè)銷售人員，一個(gè)客戶經(jīng)理以及每個(gè)地區(qū)或行業(yè)的一位客戶支持人員所組成。這種模型適用于銷售業(yè)務(wù)量很大或產(chǎn)品線很多的情況，通過將您的銷售團(tuán)隊(duì)分成多個(gè)小組，一個(gè)小組擁有完成交易所需的全部技能，他們可以更好地展開內(nèi)部協(xié)作。

二、銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

即使確定了適合銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，在大多數(shù)行業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)也通常面臨以下常見的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：
1、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)通常會(huì)在沒有產(chǎn)生任何收入的工作上花費(fèi)較多時(shí)間。
2、一天平均要用較多時(shí)間來整合銷售所需的信息，這導(dǎo)致銷售人員從事高價(jià)值工作的時(shí)間更少。
3、經(jīng)常在較長(zhǎng)周期的銷售過程中丟失機(jī)會(huì)。
4、沒有掌握詳細(xì)和完整的客戶數(shù)據(jù)，無法制定有效的銷售活動(dòng)。

以下有一些技巧可以幫助您更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售人員產(chǎn)出效率，從而為企業(yè)帶來更多回報(bào)。

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)技巧

1、尋找并雇用合適的銷售人員
如果雇用了合適的人員，則銷售團(tuán)隊(duì)的管理會(huì)相對(duì)容易。在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，您需要尋找具有良好品質(zhì)的銷售人員。這些品質(zhì)通常包括：
熱情：除非您的銷售人員熱衷于銷售，否則他們將很難與您的公司一起成長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)能力：即使他們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)，但是如果他們有獲取知識(shí)的動(dòng)力，那么他們就是合適的人選。
進(jìn)取心：您的銷售人員應(yīng)具有進(jìn)取心，這可以推動(dòng)他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
適應(yīng)性：業(yè)務(wù)經(jīng)常發(fā)生變化。因此，無論公司或流程如何變化，他們需要能夠很快適應(yīng)。
韌性：銷售人員在跟進(jìn)潛在客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到困難。他們應(yīng)該有韌性，并準(zhǔn)備好面對(duì)各種壓力。

2、盡早培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)很重要，您的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)接受以下方面的培訓(xùn)：
產(chǎn)品：銷售人員是公司與客戶的接口。他們應(yīng)該了解產(chǎn)品的工作原理，并掌握大多數(shù)更新功能，諸如了解產(chǎn)品特性和功能細(xì)節(jié)。
行業(yè)：銷售人員應(yīng)該了解目標(biāo)客戶，這可以通過閱讀新聞報(bào)道，行業(yè)特點(diǎn)和趨勢(shì)報(bào)告來了解目標(biāo)客戶。
協(xié)作：知道如何與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)作，比如與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定期舉行會(huì)議，以制定合適的營(yíng)銷策略來找到正確的潛在客戶。
技能：銷售人員的主要技能包括異議處理，編寫文檔，電話技巧等等。

使用CRM軟件來培訓(xùn)你的銷售團(tuán)隊(duì)

3、制定銷售策略并設(shè)定銷售流程
您的銷售策略應(yīng)該與您的目標(biāo)保持一致，比如實(shí)現(xiàn)全年15％的贏單率，提高30%的銷售額等等。一旦制定了銷售策略，就應(yīng)該設(shè)置一個(gè)順暢的銷售流程。是的，銷售流程對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的作用相當(dāng)于是一個(gè)指南針，一個(gè)好的銷售流程對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升有著重要的作用，您可以通過以下文章來獲得對(duì)銷售流程的深入見解。

什么是銷售體系以及如何用CRM建立銷售體系
制定銷售流程的三個(gè)原因和五個(gè)指導(dǎo)

4、為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)使您的團(tuán)隊(duì)更具責(zé)任感，并激勵(lì)他們賺取更多傭金，這也是整個(gè)銷售過程的基礎(chǔ)。這些目標(biāo)可幫助您發(fā)現(xiàn)差距，提高銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，改善銷售活動(dòng)并提高團(tuán)隊(duì)責(zé)任心。

5、采用CRM系統(tǒng)提高銷售團(tuán)隊(duì)效率
銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵挑戰(zhàn)在于如何節(jié)約時(shí)間和提升效率，通過選擇合適的CRM軟件，將使銷售團(tuán)隊(duì)的工作更輕松，為他們提供更多時(shí)間專注于與客戶溝通和制定銷售策略。CRM可以幫助企業(yè)構(gòu)建和優(yōu)化銷售流程、集中管理客戶、并且簡(jiǎn)化銷售團(tuán)隊(duì)的管理。通過采用合適的CRM系統(tǒng)，您的銷售團(tuán)隊(duì)將能更好地處理以下銷售工作。
1、他們將從客戶360度視圖和銷售漏斗中得到對(duì)潛在客戶的深入見解，
2、他們將從銷售流程中獲得下一步該怎么做的指導(dǎo)，
3、他們將借助自動(dòng)化工具節(jié)約時(shí)間，
4、通過提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效率，有助于提高整體銷售業(yè)績(jī)和贏單率、加速銷售周期。

采用CRM來提高銷售團(tuán)隊(duì)效率和業(yè)績(jī)的五個(gè)方法

結(jié)論

管理銷售團(tuán)隊(duì)并不容易。特別是在B2B領(lǐng)域，要確保您的銷售團(tuán)隊(duì)在很長(zhǎng)的銷售周期中能夠順利地轉(zhuǎn)換潛在客戶并達(dá)到預(yù)期的贏單率，需要完善的內(nèi)部管理和流程體系。無論您管理的是哪種銷售團(tuán)隊(duì)，通過本文所給出的指南，正確設(shè)置銷售團(tuán)隊(duì)的管理模型和采用合適的CRM軟件，將能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力和工作效率，從而改善銷售環(huán)節(jié)中存在的各種瓶頸。

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