幫助銷售人員將潛在客戶轉化為成交客戶的一種可靠方法就是采用銷售漏斗。實際上，提高銷售漏斗的效率是很多企業重要的銷售重點之一。這是有道理的：出色的銷售漏斗可以讓銷售人員深入了解潛在客戶的思維過程、挑戰和決策。雖然很多企業正在采用CRM來驅動和管理銷售業務，但是其中有些公司并沒有建立銷售漏斗（這可能是因為對其重要性缺乏理解）。可以肯定的是：沒有可靠的銷售漏斗，將銷售線索轉化為客戶的整個過程將會出現瓶頸和漏洞。那么，什么是銷售漏斗？怎樣建立高質量的銷售漏斗？我們將在這篇指南中給出詳細解答。

一、什么是銷售漏斗？

雖然我們之前很多文章介紹過銷售漏斗，但對于有用的東西，我們愿意不厭其煩地表達其重要性。所謂的銷售漏斗，就是從您的潛在客戶首次與您聯系到完成購買過程的直觀表示。就像其名稱所示，銷售漏斗在頂部最寬，在底部最窄。位于漏斗中每個階段的潛在客戶都有可能被推入下一階段，并丟棄那些不適合您公司的潛在客戶。銷售漏斗直接與"客戶旅程"階段相關，可以分為三個部分：頂部，中間和底部，其基本的結構類似于："已建立聯系">"合格線索">"需求方案">"價格與合同談判">"贏單"。

那些業績比較好的銷售人員通常很了解他們的銷售流程，并清楚地知道成功銷售要經過哪些由內而外的步驟。相比其他銷售人員，他們擁有以下優勢：
1、他們可以滿足客戶的關鍵需求，并在正確的時間傳達正確的信息。
2、他們通過遵循銷售流程來使自己的工作有條不紊，并且能夠大致預測銷售收入并達成目標。
換句話說，定義明確的銷售漏斗可以改善客戶的購買過程以及公司的業務狀況。

二、銷售漏斗的階段

盡管每個公司都有自己的銷售過程和客戶接觸點管理方法，但它們通常分為三個不同的階段，對應于銷售漏斗的頂部、中間和底部。

1、銷售漏斗的頂部：意識和發現
位于銷售漏斗頂部的潛在客戶通常遇到一個特定的問題或清楚自己面臨的業務挑戰，他們正在尋找合適的解決方案。從市場營銷的角度來看，他們需要引導以確定他們的購買信心，這些引導內容包括博客文章，視頻，甚至是在線演示。在此階段的潛在客戶都應該被聯系過，并且需要準確地記錄他們提出的相關問題。

2、銷售渠道的中部：研究解決方案
在此階段，您已經收集了潛在客戶的問題，并且正在給出大多數可用的解決方案（合適的產品和服務）。此時，潛在客戶可能正在評估解決方案提供商，例如特定公司及其產品。您應該為客戶提供的服務內容包括深入指南，產品比較清單，利弊清單以及其他有見地的內容。

3、銷售漏斗的底部：做出有根據的購買決策
銷售漏斗底部的潛在客戶知道有關問題的信息，基本確定最適合他們的解決方案類型，并準備選擇供應商來購買此解決方案。這就是為什么他們在此階段的問題和擔憂千萬不可被忽視的原因。在此階段，您應該要提供的內容包括常見問題頁面，有關產品功能的視頻，實時演示以及功能和價值分析。通過使他們不斷看到適合其特定問題的信息，能夠增強他們對產品及報價的信心。

三、銷售漏斗的價值

1、銷售漏斗有助于贏得潛在客戶的信任
您知道潛在客戶在購買之前會有大量的問題，這些顧慮可能在不同的時間出現，甚至可能以不同的順序發生，銷售漏斗可以幫助您了解將潛在客戶轉移到下一步需要回答哪些問題——即在正確的時間傳達正確的信息。

想象一下這種情況：您打算購買一臺新冰箱，您想了解某些型號，功能和尺寸的利弊。但是，當您與銷售人員通電話時，他們只是夸夸其談地向您推薦他們暢銷的型號，似乎并不在乎您的廚房是否能夠容納下這么大的物件。

而一個明確定義的銷售漏斗，應該在每個階段都列舉潛在客戶可能會問的問題，以及采用哪些銷售活動和回答能夠消除客戶的顧慮。這使銷售人員可以向潛在客戶提供有用和一致的信息，當潛在客戶注意到您能夠解決他們大多數的問題時，他們會逐漸信任您，這將增加將他們轉變為客戶的機會。

2、銷售漏斗有助于改善銷售結果
銷售漏斗很好地衡量了公司銷售流程的"健康"狀況。它使您可以清楚地了解當前有哪些銷售機會，并向您顯示未來幾個月的收入。換句話說，銷售漏斗為您提供了潛在客戶在銷售周期中所處位置的完整概述。一個管理良好的銷售漏斗可以使大多數的銷售工作井井有條，并使您可以控制銷售結果。這是因為銷售漏斗不僅僅只是一個直觀的業務管道，它還向您提供了一些非常有用的數字來說明業務的健康狀況。

銷售漏斗中的機會數量：包括每個階段的機會數量。
階段轉化率：從一個階段轉移到下一個階段的比率，這樣您就能夠得到當前階段的潛在客戶有多大機率能夠轉移到下一階段。
平均交易金額：成交客戶的平均銷售額，即客單價。
贏單率：銷售漏斗中的潛在客戶轉變為成交客戶的百分比。
銷售速度：完成一個交易平均需要花多長時間。

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這些指標彼此密切相關。例如，贏單率、機會數量、平均交易金額能夠讓您清楚未來能夠獲得多少銷售收入，銷售速度讓您清楚需要多久您才能獲得這些收入。通過跟進這些銷售漏斗的重要指標，您將能夠發現現有銷售流程的瓶頸，做出有針對性的改善從而縮短潛在客戶完成交易的時間。

四、如何在CRM中定義銷售漏斗

一些CRM系統（比如知客CRM）能夠幫助您定義清晰明確的銷售漏斗，實現專業而靈活的銷售過程管理。在定義您自己的銷售漏斗之前，請參考一個典型的漏斗階段："已建立聯系">"合格線索">"需求方案">"價格與合同談判">"贏單"。雖然這些漏斗的階段定義適用于很多B2B公司，但可能并不一定適合您的公司。要準確定義您自己的銷售漏斗，以下是可以付諸實踐的步驟：
1、從客戶的角度考慮客戶的購買過程和主要決策點，然后寫下與之匹配的銷售階段。
2、與其他銷售人員討論這些階段，這可以幫助您在實施之前發現計劃中的缺陷。
3、花一些時間檢查您的銷售漏斗階段是否符合您的典型銷售方案。
4、確保每個人都了解定義銷售階段的目的，并理解和同意每個階段的活動。
5、如果發現在實施后某個階段似乎令人困惑，請及時調整以反映您的銷售實際情況。

總之，在CRM中創建銷售漏斗之后，我們需要回答以下問題來驗證銷售漏斗的有效性：
1、您的銷售漏斗是否可以幫助銷售人員專注于重要的活動？
2、您能看到銷售過程中發生的事情嗎？
3、銷售漏斗如何使您的銷售人員保持井井有條？

結論

在沒有銷售漏斗的情況下，潛在客戶越多，流失的銷售機會也將越多。銷售漏斗可以成為銷售團隊取得成功的源泉，它定義了一個線索客戶變成現金的過程（Leads to Cash，L2C），并指導銷售人員遵循每個階段的活動步驟，從而更有效地轉化潛在客戶。通過在CRM系統中創建一個明確定義的銷售漏斗，您能直觀地看到每個銷售機會在每個階段發生的情況，這些信息能夠提醒您采取關鍵行動并推動銷售工作向前發展。

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